Як відкрити соціальний бізнес і не прогоріти? Пекарня Good Bread from Good People в Києві існує вже чотири роки і стільки ж часу дає роботу людям з ментальною інвалідністю. Це одне з найбільш стійких соціальних підприємств в Україні та взагалі одне з небагатьох, які працюють так довго. Ми поспілкувалися з засновником підприємства Владиславом Малащенком і дізналися, як їм це вдається.
Секрети кухні
Бізнес-модель пекарні Владислав описує просто: «Ми продаємо хлібобулочні вироби і на цьому заробляємо. Наша соціальна історія — близько 80% колективу складають люди з ментальної інвалідністю». В Good Bread from Good People працюють люди розумовою відсталістю, синдромом Дауна, аутизмом, шизофренією — на сьогодні це 20 людей. На кухні їх супроводжує професійний пекар.
Фірмовим продуктом підприємства стали кекси. Їх можна замовити з доставкою, оформити тримісячну підписку або «підвісити» для інших. З часом асортимент розширювався, і сьогодні пекарня також пропонує круасани, тарти, кіші, торти. Але починалося все саме з кексу: якось Владислав спробував приготувати його за американським рецептом, і це виявилося дуже просто.
Та простота була оманливою: «Пекарня — це складний бізнес і мільйон процесів, — каже засновник. — Перед тим як відкрити її, я бачив тільки ролики на Ютубі. Спочатку у нас не було навіть міксера, ми все робили руками.
Все було дивненьке: ось столи, стелажі, мийка та одна пічка, яка пекла шість кексів на годину — і все. Зараз у нас три міксери, один крутіший за інший, а пічка пече 30 кексів одночасно. Ми працюємо на професійному рівні.
На початку в хлопця не було підприємницького досвіду, і відправною точкою став бізнес-курс від освітнього центру Startup Ukraine. Він дав корисні базові знання, можливість протестувати та відпрацювати ідею з менторами, а також виграти грант. Інвестор знайшовся там же, на курсі. І вже за місяць, у вересні 2017 року, Good Bread запрацював.
«Коли я відкрив пекарню, я не знав, що я соціальний підприємець. Для мене це не є чимось особливо крутим. Зазвичай той, хто любить ці слова, той ними і спекулює, — пояснює свій підхід до справ Владислав. — Ми не говоримо, що ми соціальний бізнес, це не продає звичайним людям. Коли вони заходять до нас на сайт, то для них цінність — це ті, хто в нас працюють. А те, що ми вирішуємо якусь соціальну проблему, людина і так зрозуміє».
На думку засновника, одна з головних складових успіху — чітко комунікувати, що ти робиш і навіщо: «За місяць після того, як ми відкрилися, я думав, що все. Гроші майже закінчилися, не було замовлень. Тому що люди не розуміли, чим ми займаємося. Мені дзвонили і говорили: Влад, у тебе ж працюють люди з інвалідністю, а раптом вони плюють в кекси? Тепер такі упередження не лунають. Зараз клієнти вже знають дуже чітко, що ми робимо: ми працевлаштовуємо людей і ми пекарня, яка готує кекси високої якості. Це два головні компоненти, саме в такому порядку за важливістю».
Довіра понад усе
«У благодійності людей, які донейтять, можна умовно розділити на два типи: люди емоційного та стратегічного мислення. Перші донейтять онкохворим дітям і тваринам. Другі допомагають фондам і соцпідприємствам з довгою історією, — ділиться поглядами Владислав. — Ми на ринку не перший день, нам довіряють. Великі транснаціональні компанії роблять у нас корпоративні замовлення, відправляють гроші на місяць вперед і не переживають про те, що ми не випечемо їм кекси».
Майже всі оплати проходять безналом на сайті — чи то за один кекс, чи то 20 пирогів одразу. Дуже рідко хтось не довіряє та просить сплатити лише після отримання. І це також через те, що сайт симпатичний, зрозумілий та зручний. Зробити такий же можна за допомогою безкоштовного конструктора сайтів, але деякі соціальні підприємці не доходять навіть до цього етапу. Тоді програма-мінімум — зробити хоча б Фейсбук-сторінку, відповідати на повідомлення й адекватно спілкуватися з людьми, радить Владислав. Це зміцнює зв’язок з аудиторією і точно приносить результат.
Коли рік тому Good Bread потребував фінансової допомоги, на «Спільнокошті» запустили кампанію краудфандингу. Команда платформи Big Idea переконувала, що на збір 300 тисяч гривень знадобиться хоча б місяць, а команда пекарні казала, що має на це не більше двох тижнів. По факту збір завершили за сім днів, і навіть зібрали на 30 тисяч більше.На ці гроші орендували нове приміщення. За чотири роки пекарня переїжджала чотири рази: десь виникали конфлікти з орендодавцями (через побутові проблеми, але ніколи не було проблем із підопічними, уточнює Владислав), а інші приміщення просто не підходили.
«Це наша перша пекарня, куди можна завести людей. Перед тим ми розміщувались у приміщеннях на території паркінгу, у підвалі, на ВДНГ, у дуже стрьомній промзоні», — розповідає засновник. Нинішнє приміщення найбільше. На 180 квадратних метрах розміщуються і цех, і офіс. Після пандемії Владислав також хоче відкрити тут кав’ярню, але це коштуватиме чимало — з розрахунку 1 тисяча доларів на 1 квадратний метр площі. Тож поки чекають.
Тим часом оренда щомісяця коштує 49 тисяч гривень. Покрити її більшу частину в березні, наприклад, допомогли підписники на Patreon: акаунт пекарні на цій платформі нині акумулює 1350 доларів на місяць. Також проєкту донейтять люди з Росії, Казахстану, США, хоча для них це технічно складніше, ніж просто скинути гроші на карту в Україні.
«Тричі ми брали інвестиції і витрачали на пекарню. Не можу сказати, що ми їх просимо, але раніше я міг взяти і написати тим, хто донейтить, що потрібні гроші на техніку, — каже Владислав. — Одна людина подарувала нам 100 тисяч гривень на день народження, ми купили пічку та міксер. Для нас як звичайних людей це ого-го, а як для бізнесу — три копійки. На виробництві все зжирає гроші».
І все-таки це бізнес
Щоб покривати зарплати та оренду, пекарні потрібно 140-160 тисяч гривень на місяць. Це означає, що треба продавати 20 кексів на день. «Нещодавно ми підвищили ціни вперше за два роки, — розповідає підприємець. — Раніше продавали кекси по 250 гривень, але так ми заробляли тільки на величезних партіях. Тепер кекс у середньому коштує 350 гривень».
Хоча працювати з великими замовленнями за принципом B2B все одно вигідніше, пояснює Владислав: «Зазвичай одна компанія замовляє один раз, але по грошах це як В2С за місяць або два. Це великі партії: 100, 500, 1000 кексів.
Я все міряю в кексах, тому що це найбільш ходовий продукт — бізнес не буде замовляти пироги чи морозиво.
Але компанії замовляють не для того, щоб перепродати далі, а, наприклад, для подарунків співробітникам. Бізнес і є споживачем».
У Good Bread довго працювали і над тим, щоб їхні кекси замовляли кав’ярні для подальшого продажу клієнтам, але зрозуміли, що кекс — не та річ, яку люди хочуть взяти до кави чи чаю. Для цього більше підходять круасани. Їх пекарня теж виробляє, один коштує 60 гривень. Щоб продавати його в кафе та заробляти, треба встановити цінник 80. За такі гроші у звичайній кав’ярні його не куплять, переконаний Владислав, а демпінгувати не можна.
Щоб розвивати історію з представленістю в закладах харчування і самостійно займатися дистрибуцією, потрібний окремий відділ, а зараз не вистачає грошей навіть на зарплати. Адже крім власне працівників цеху і професійного пекаря, отримувати винагороду мають і інші члени команди: менеджер, директор, комунікаційник і сам засновник. Він каже: «У моєму розумінні масштабування означає мати більший оборот. А перед цим потрібно довести до розуму все, що є зараз».
Підприємство має сайд-проєкти. Перший — пекарня, яка незабаром відкриється в реабілітаційному центрі в Ужгороді. Це неприбутковий проєкт, його розглядають більше як воркшоп. Другий проєкт — консалтинг із працевлаштування людей з інвалідністю. Також запускали франшизу, але Владислав називає цей крок одним із найбільш необдуманих. Пекарня у Вінниці відкрилася за півроку після старту київської та пропрацювала під брендом Good Bread близько півтора року.
«Співвідношення ідейної та бізнес-складової має бути 50/50. Ми зобов’язані рахувати гроші, але й маємо пам’ятати, хто ми є», — ось рецепт соціального підприємництва від Good Bread.
Знайти правильні слова і людей
Пекарня співпрацює з рекламними агентствами на засадах pro bono: коли хтось пропонує безкоштовні послуги, Good Bread не відмовляються. Але в такому разі у тебе як замовника набагато менше прав — складніше сказати, що робота не сподобалася. Хорошим результатом співпраці з агентствами стала розробка нинішнього логотипу пекарні. На черзі — нова упаковка.
«У нас немає такого, щоб хтось окремо займався маркетингом і піаром. Ми разом щось вигадуємо і щось робимо, — відповідає Владислав на запитання про просування. — Ми стали відомими, бо було багато інфоприводів, у Фейсбуці про нас багато говорили. Власне реклами в нас мало. Вкладаємо в промо на Фейсбуці 300 доларів на місяць, налаштовуємо все самі. Колись була реклама в метро — даремно витрачені гроші. На ТВ реклами ніколи не було, але при цьому про нас знято п’ять документальних фільмів».
Тут ми знову повертаємося до питання комунікації: вона має бути правдивою. «Ми робимо акцент на тому, що дійсно працюємо з людьми з ментальною інвалідністю, а не найняли двох і хизуємося, — Владислав налаштований суворо. — Якщо ви читаєте Good Bread, то він досить сумний. У нас мало “еге-гей”, бо так воно і є. Ця пекарня багато перетерпіла, радості тут було мало, більше смутку та сліз. Але на цьому ми стоїмо».
Не менш важливо знайти правильних людей. «Це головне, що в тебе повинно бути, інакше ти не зможеш нічого зробити, скільки б грошей не мав, — переконаний засновник пекарні. — У нас немає зарплати в 70 тисяч для менеджера. У нас є умовно 10 тисяч і ми розуміємо, що на них прийде людина з нижчими компетенціями. Тому потрібно вибирати людей, які прагнуть зробити щось хороше». Часто це люди, які вже якось влаштувалися в житті, мають сім’ю та житло, тому можуть дозволити собі працювати не за повний прайс. Частково так і склалося в Good Bread. У свої 25 років Владислав — один із наймолодших членів команди.
А ще важливо не забувати про юридичний бік питання. На власному досвіді засновник пекарні радить із самого початку знайти юриста, який допоможе пропрацювати всі кроки. Наприклад, знайти рішення такої проблеми: як заплатити гроші людям з інвалідністю, які хочуть і можуть працювати, але за законодавством вважаються непрацездатними і мають право лише сидіти вдома і нічого не робити?
Щоб що?
На додаток до HR та комунікації Владислав дає ще кілька порад людям, які хочуть відкрити соціальне підприємство.
Не намагайтеся вирішити власну проблему. Якщо ви хочете заснувати підприємство або благодійний фонд, щоб покращити життя власної дитини з інвалідністю, то ймовірно, будете концентруватися саме на її добробуті, а не на справі. Особистий біль завжди сприймається інакше, і це нормально.
Будьте спеціалістом — не обов’язково в бізнесі. Владислав нічого не знав про пекарні, але мав розуміння, як працювати з людьми з ментальною інвалідністю — допомогла освіта лікувального педагога. Кекси стали лише інструментом, насправді це могло бути будь-що. Важливо бути спеціалістом хоча б у чомусь одному. А якщо ви на чомусь не розумієтесь, знайдіть того, хто розумітиметься.
Створюйте хороший продукт. «Вам подобається, коли вам привозять гарячий кекс, або поламаний на п’ять частин? Ми намагаємося привозити гарячий, — засновник пекарні категоричний. — Ти не можеш казати: у нас працюють люди з інвалідністю, тому купуйте наші кекси. Нікому не потрібні твої саморобки, всім потрібен нормальний продукт. Перед тим як вивести щось у продаж, ми довго тестуємо і куштуємо. Вся наша продукція вироблена з якісної сировини: вершкове масло, хороший цукор. Хоча так було не завжди. Спочатку пекли на маргарині, бо я не знав, що якщо купувати масло в брикетах по 5 кг, то це буде не набагато дорожче. І таких речей, які помічаєш згодом, чимало».
Зараз відкривається менше соцпідприємств, але вони більш стійкі, більш серйозні, вважає Владислав. Сьогодні можна виготовити все що завгодно, це не проблема. Проблема — продати. Ти повинен або придумати щось надінноваційне, або надпотрібне, або завернути продукт максимально красиво. І соціальне підприємство має робити все це, плюс вирішувати суспільну проблему.
Владислав зізнається, що закрити пекарню і відмовитися від усього хотілося мільйон разів, але завжди потрібно довести справу до результату: «Зараз ми бачимо, що підопічним справді стає краще, вони змінюються, стають упевненіші в собі. Тільки заради цього варто працювати». І додає: «Це моє суб’єктивне переконання, але краще любити соціальне підприємство в собі, а не себе в соціальному підприємстві. Робити це не заради себе, а заради чогось більшого. Ти або роби добре, або не роби нічого, “священнодій чи забирайся геть”».
